Terça-feira, 30 de Setembro de 2014

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Central de Notícias - Entrevistas

PATRICIA TUCCI: consultora em imagem pessoal dá dicas para o vendedor ajudar os clientes a escolherem as joias certas para cada biótipo e estilo


Patricia Tucci é consultora especializada em imagem pessoal, pioneira no Brasil em aplicar técnicas inéditas, ao varejo de moda. Através da sua empresa Patricia Tucci Imagem Pessoal, oferece palestras e consultorias ao varejo de moda, além de prestar consultoria em desenvolvimento de uniformes. Entre seus clientes, constam marcas como Itaú-Personnalité, Armani, Gregory, Pernambucanas e Morumbi Shopping.

No mercado corporativo, atende a executivos conscientes da importância determinante que uma boa imagem pessoal tem sobre suas carreiras profissionais. Foi convidada a lecionar sobre marketing pessoal nas universidades Anhembi Morumbi e na Escola Panamericana de Artes.

Patricia foi convidada pelo IBGM a colaborar na área de moda e comportamento no site www.joiaeuuso.com.br, mantido pelo IBGM e direcionado aos consumidores finais de joias.

Seus conhecimentos e mais detalhes de sua trajetória estão detalhados no site www.estilopessoal.com.br e no blog bonitasepoderosas.blogspot.com.

A consultora esteve na 51ª FENINJER e foi entrevistada pelo Portal InfoJoia, quando falou sobre como uma boa imagem pessoal das vendedoras e um bom treinamento da equipe em reconhecer as características de cada cliente podem impactar no resultado das vendas. Confira a entrevista!


Um serviço de consultoria de imagem pessoal pode impactar no resultado de vendas de uma joalheria?

Pode impactar, e muito. O vendedor é a ponte de todo o trabalho do varejista com o cliente. Uma consultoria de imagem vai muito além do “visual” das vendedoras. É importante falar sorrindo, conseguir se conectar e entrar na mesma pulsação da cliente... É necessário também informar a equipe de vendas não só sobre moda e tendências, mas complementar as informações sobre moda com detalhes sobre a personalização da moda.

Você pode explicar melhor o conceito de “personalização da moda”?

O vendedor tem que olhar para a cliente e saber se determinada tendência de moda vai ficar bem naquela pessoa. Há três “segredos”, ou informações técnicas, para que um vendedor possa orientar bem uma venda de joias e a equipe de vendas precisa entender bem esses tópicos para ajudar a cliente a fazer uma boa compra, uma compra da qual ela não venha a se arrepender depois.

Quais são esses três tópicos?

O primeiro é analisar o formato do rosto da pessoa, o outro é perceber seu estilo pessoal e o terceiro é saber a combinação ou harmonia correta de cores para aquela pessoa, de acordo com seus tons de pele, olhos e cabelo. O varejo, em geral, para na primeira etapa, treinando sua equipe de vendas sobre o que está na moda, mas se isso não fizer sentido para a cliente, ela não comprará a ideia, ou se comprar e depois se arrepender, a cliente não voltará naquela loja.

Como pode ser feito esse treinamento na equipe de vendas?

Esse treinamento se dá de forma extremamente prática. A equipe aprende a identificar formatos de rosto, harmonia das cores, estilo do cliente... Isso facilita o trabalho do varejista. O ideal é ter um primeiro treinamento amplo e a cada coleção fazer uma atualização, através das supervisoras, que repassam para a equipe de vendas. Outra coisa importante é fazer a apresentação da nova coleção, oferecendo argumentos para os vendedores poderem falar sobre as novas peças.

Voltando ao estilo pessoal dos membros da equipe de vendas: qual é a sua impressão sobre os uniformes geralmente utilizados pelas equipes de venda de joalherias?

Na maioria das vezes os uniformes das vendedoras de joalheria utilizam a cor preta. As pessoas têm a tendência de achar que preto é uma cor “discreta e neutra”. Por um lado até é, mas dependendo do ambiente da loja, essa cor pode “pesar”.  Se a loja opta por um visual merchandising mais clean, se os pontos-de-venda são mais iluminados, com móveis de madeira clara, o preto nos uniformes pesará. Já se a decoração da loja se utiliza de móveis escuros, com opção por um ambiente mais sóbrio, mais formal, o preto nos uniformes já comporá melhor. Deve haver também uma relação entre visual e comportamento das vendedoras com a missão da empresa. Se eu vou oferecer joias requintadas, divinas, glamourosas e tenho uma vendedora que mal usa maquiagem, isso não compõe...  Se por outro lado quero atender um nicho jovem, despojado, e a vendedora é séria, formal, isso também não compõe bem. As duas coisas têm que funcionar em conjunto com a missão: uma harmonia entre as características visuais e comportamentais com a missão e o “target” da empresa.

É importante ter uma equipe de vendas diversificada?

O dono da joalheria pode até planejar essa formação da equipe de acordo com a localização geográfica das lojas. Essa diversidade deve não ser só física, mas de estilos e de forma de comunicação: vendedores mais expansivos, outros mais tranquilos, porque há clientes mais formais e clientes mais informais.

Mais alguma “dica” ou experiência que você queira compartilhar com os varejistas de joias?

Sim. Quero alertar sobre os elogios forçados e encomendados que alguns vendedores são treinados a dar aos clientes, que soam absolutamente falso. Se é para elogiar, que haja a preocupação em fundamentar os elogios. “Essa joia ficou linda”. Ficou linda? Por que? Compôs com a pele, com o corte e a cor do cabelo, com o formato do rosto? O elogio pelo elogio, com total falta de embasamento, é inadequado em qualquer área. Muitas vezes a cliente se manifesta incomodada com alguma peça ou detalhe, e o vendedor simplesmente argumenta: “Ah, isso não tem nada a ver”. O vendedor pode até estimular a compra de determinada peça, mas nunca forçar. Há uma diferença entre ser íntegro e verdadeiro e outra em ser muito agressivo no confronto com as opiniões do cliente. Fechar uma venda não significa ter sucesso. Uma venda mal feita faz o cliente falar mal da loja para outras pessoas. Se o seu vendedor deixa de vender e a pessoa compra errado em outra joalheria, a imagem da sua loja ficará, ainda, em boas condições. E este cliente, que no primeiro momento não comprou, poderá retornar.

Fonte: Da Redação

Publicada em 23.08.2010

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